如果你觉得钱越来越难赚了，不妨花上几分钟，认真读完这篇文章——

当产品卖不掉时，不如“免费”送掉！

当然“免费”不是不要钱，而是一种思维，一种“利他的思维”（让客户占便宜），要让客户觉得我们“傻”；

因为现在“聪明人太多，傻子太少了”，只要你敢“傻”，客户就必“疯”，客户一“疯”，你的产品也就“送疯”了，在“送疯”的同时，你通过商业模式巧妙地设计，就有机会“边送边赚钱”！

对了，“免费模式”不是大公司或有风投的公司的专利，小公司甚至个体户也可以使用，请看——

 案例一、免费送字画，生意越送越大

一个做“名人字画”生意的商人，他的目标客户是企业老板（在办公室挂“字画”），由于竞争激烈，生意越来越难做，好多字画积压堆满了仓库，眼看就要关张大吉了。

后来他使用了“免费模式”，他的具体策略是——

第一步：免费为目标客户的办公室悬挂字画；第二步：签一个协议

（1）免费悬挂一年，其间如有丢失或损坏由客户负责赔偿，收1000元押金；

（2）一年到期之后，有三个选择：A、可退还或买下；B、可租，一天一元，一年365元，但如果客户介绍三个客户来免费悬挂字画，可免租金；C、在此期间，如果客户有帮忙卖掉画字的，可提成20%；

结果，用了此“免费”策略，所有库存的字画全部清空，而且生意越做越大，现在全国已开了三十几家分公司。

点评：

1、要想办法把堆积在仓库里的库存，进入到“流通领域”，越靠近目标客户，越有成交的可能，你堆积在仓库，不如“堆积”到客户身上，既能增加了成交概率，还能节约仓库租金，这点像做红酒的、开药房的等都可借鉴；

2、巧妙地把客户变成了业务员，既减少了人力成本，又由客户与潜在客户是同一圈子的，轻松地扩大销量！

案例二、5元/碗面，一个月狂收100万

有一家面馆，经营了好几年，生意不好不坏，扣除房租水电和员工工资等成本，老板一年忙到头，也没赚什么钱，正在苦恼之际，就用了“免费模式”，他的策略是——

第一步：先计算一碗面的“可变成本”，现在一碗面卖25元，光是这碗面的成本是“5元”，房租、水电、人力成本不计在内（这些叫“不可变成本”）；

第二步：从此，降价到5元/碗面，质量还是原来的25元的标准；

第三步：果然不出所料，生意相当火爆，火爆一周之后，推出“会员卡模式”；

第四步：只有会员才享受这个5元/碗面的待遇，充值1000元成为该店会员，立即获赠价值3000元的大礼包！

（注：这些大礼包要“虚+实”结合，最好是品牌的商品，可让客户感知到真实价格，有的可以自己低价采购，有的可以免费整合别的商家产品，相当于帮别的商家引流；

比如这3000元的大礼包是这样组成的，价值580元一瓶五粮液出品的XX酒+10公斤富晒大米+200元电话卡+1000元别的饭店的青岛啤酒抵用券+500元的足疗抵用券+78元的蛋糕一个……）

结果，不到一个月，就有1000人办卡成了会员，直接狂收100万入帐，相当于用不到一个月时间，就把开店成本全收回来了！

点评：

1、要计算出可变成本，保证不能亏出底线；

2、充值模式的赠品方案时，要做到让人无法抗拒、无懈可击，这需要商家有“整合资源”的能力和“超低价采购中国品牌商品”的渠道，最好能定制一款中国品牌的产品，既有品牌，又有定价权；

3、有了足够多的稳定会员，再赚钱那就变成轻松了（最主要是能轻松灭掉对手），除了赚会员费100万元的理财产品收入之外，比如还可以在卖面的同时，增加一些小点心或菜品或饮料等周边产品收入（叫“同心多元化”，也叫“生态系统”多点式盈利）；

4、这种会员模式，开宾馆、开浴场、开KTV、开酒吧、开超市的可以借鉴。

案例三、“买鸡精、送汽车”，一年送出了10000台！

广东有一家生产鸡精的工厂，自从市场谣传“做菜用鸡精”不健康之后，市场就开始滞销了，库存越垒越高，家庭类市场一是蒌缩、二是不如太太乐的品牌响，所以就放弃做家庭类市场了，除了家庭，使用鸡精的也只有大大小小的饭店。

但饭店市场竞争更激烈，从公关到打价格战打得没利润了，眼看工厂就要被库存拖垮了，如何破局呢？

后面该厂长学了免费模式后，觉得既然“卖不掉，不如送掉”，他针对饭店客户，采用的策略是——

1、买5万元的鸡精，送6万元的北汽公司生产的XX牌货车一辆；（注：每家饭店都需要这种拉货的车）

2、5万元的鸡精，可供一般的小饭店使用两年，饭店可选择一次性拿走鸡精，也可以选择每月由厂家分批免费送上门；

结果，此策略一出，让各饭店老板无法抗拒（因为鸡精是饭店的刚需，跟谁买都是买），在一年期间，共送出了10000台汽车，当然鸡精的库存一扫而光，而且工厂的业务越做越大，很快成为当地的行业老大。

点评：

买5万元鸡精送6万元的汽车，表面看是“亏大”了，相当于“做一单亏一单”，这就是“免费模式”的威力，就是要让客户觉得你“傻”，而且对竞争对手也提出了更高的挑战，这不是一般对手能模仿的。

“鸡精”不赚钱，就想办法从“汽车”上赚回来，高手至少能出“汽车”上赚到十几道的钱：

一是“这款车，市场价是6万，但由于是北汽公司的滞销车型，加上采购量大，出厂成本价仅4万8千元”；

二是“让客户提车时，要一次性买3年的保险，因为这车是赠送的，这点要求也不过分，保险早晚是要买的，当量大时，保险可有40%的利润”；

三是“车身广告，车在上牌之前，就统一喷上广告商的广告，相当于永久广告（因为每年年检时，车身图案不能涂改）”；

四是“采购汽车时，给北汽支付的是承兑汇票，中间可有一大块财务杠杆收入”……

最最重要的，90%的饭店都采用“每月送鸡精”的模式，既增加了客户的粘度，又为日后增加其他食油、米面之类的边缘产品打下埋笔。

总结

其实，“免费模式”就是我们经常讲的“后端模式+方案成交”的结合运作——

“后端模式”就是“通过前端免费或略亏来获取客户，靠后端通过追销或为其他商家引流来获取稳定的利润”，形象来说就是“羊毛出在猪身上，叫熊买单”（注：难点在如何形成“闭环”，才能落地）；

因为现在赚钱是要赚在“暗处”，都要拐着几个弯去赚（注：这就要求我们要学会留意和整合身边的资源了），明着“赚差价”的时代已经过去了；

无论是BAT，还是京东、360杀毒、苹果、麦当劳、如家、恒大、碧桂园、共享单车、滴滴打车等等能叫上号的公司，基本都是靠“商业模式”去赚钱了；

什么叫靠“商业模式”去赚钱呢？就是“做什么不靠什么赚钱”，先把对手搞死，其中大都需要资本和智慧的助力，我们小微老板虽然搞不到风投的资本助力，但仍可以从以上三个案例中学习到一些商业模式的智慧，对我们的业务增长、超越竞争还是大有启发的。

请问，看到这里，你是继续赚传统“差价”的钱，还是主动出击，率先设计一套“免费模式”，颠覆竞争对手，快速做大做强呢？