近期,家电产品价格涨声一片,但与家电厂家热火朝天的涨价潮形成鲜明对比的是经销商的冷淡,很多商家面对涨价,淡然处之,囤货的积极性也不高。这与多年前,只要家电厂家振臂一呼要涨价,经销商就会倾囊而出反差很大。

这一巨大的涨价反差,暴露了家电市场其中存在的很多问题。家电经销商对未来销量的不确定,对家电厂家价格能否保持的不信任等等都是经销商对于价格上涨冷淡回应的原因。家电市场到底出了什么问题?如何解决才能重新建立厂商之间彼此的信任,重新构建品牌家电稳固的线下渠道?

面对这一轮家电产品涨价,近万名家电经销商在“家电人”群里显得波澜不惊,全然一幅想涨就涨,和我关系不大的样子,完全没有产品降价时的焦急与担心。

出现这种情况主要从两方面来看,一是家电业渠道的变革,彻底打破了家电经销商完全依赖多年之前的代理渠道。现在一个实体店不管你的规模大小,想要找到一个合适的进货渠道是一件很容易的事情,没有了资金与渠道门槛的限制。电商、网批与各大品牌的直销模式给家电经销商提供了极大的渠道便利。所以原先的代理商压货模式在当下已经行不通,即使用产品要涨价的“威逼”也有很多经销商自信满满不吃这一套。

二是经销商对家电厂家缺乏信任,担心现在的涨价囤货会不会跳进未来降价的坑。这一结果的缘起是这两年家电价格战频频,空调、彩电只有更低没有最低,而且大部分降价不补差,这就导致商家如果囤货太多,货还没有出库就已经开始赔钱。此刻很多家电经销商心中都以去年价格战中的最低价为底线设定自己的进货价位。所以此时即使价格上涨10%,大家对未来会不会再降价的担心犹存。

除此之外,还有部分经销商在“家电人”微信群里反映,家电产品近期价格上涨,很多消费者不买账,认为是商家自行加价。因为市场竞争激烈,自己感觉卖也不是不卖也不是,低价卖不赚钱,涨价卖害怕赶跑了顾客,左右为难。对于这一点,“家电人”认为我们每位家电经销商要坚持一个原则,那就是价格没有优势是万万不能的,但价格也不是万能的。

“家电人”采访过很多经营不错的实体店老板,他们认为价格只要不过分高,与客户之间建立彼此信任是最关键。特别是在乡镇店,乡里乡亲大家彼此几乎都认识,所以只要做到产品优质、价格适中、售后有保这三点,信任你的客户绝不会跑。对于那些与你“金金计较”的顾客跑了也无妨,他绝不是你盘里的菜。

最后,我们书归正传,还得回到家电厂商之间信任重建的问题上来。这一问题的存在对于整个家电行业的发展都是一大掣肘。经销商不信任厂家,该打的款不打,厂家生产运转资金受限,无形中增加很多成本。经销商不信任厂家,该协同开展的活动拧不成一股绳,彼此懈力,造成无谓的内耗。

如何重建厂商间的信任?解铃还须系铃人,厂家是实力远比单个的商家强大,厂家应该主动出击,重新考虑加大线下实力渠道的构建,探索将厂商之间彼此的利益捆绑新模式。只有厂商一心,才能其利断金!文章来源:http:www.bagkee.com/